Die 5 häufigsten Fehler bei der Unternehmensnachfolge und wie Sie sie vermeiden

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In Österreich suchen Jahr für Jahr tausende Betriebe einen Nachfolger, und ein beträchtlicher Teil wird nicht fündig. Und selbst dort, wo die Übergabe gelingt, geht auf dem Weg oft erheblicher Unternehmenswert verloren. Das Bemerkenswerte daran ist, dass die wenigsten Nachfolgen an der Wirtschaftslage scheitern, sondern fast immer dieselben, vermeidbaren Fehler auftreten. Die fünf häufigsten stellen wir in diesem Beitrag vor.

Fehler 1. Zu spät beginnen

Der mit Abstand teuerste Fehler ist der Zeitpunkt. Eine geordnete Nachfolge braucht realistisch drei bis fünf Jahre Vorlauf, manche Experten empfehlen sogar mehr. In der Praxis liegt die tatsächliche Vorbereitungszeit oft deutlich darunter, weil das Thema so lange verdrängt wird, bis Gesundheit, Alter oder Marktdruck keine Wahl mehr lassen.

Wer unter Zeitdruck übergibt, verliert auf mehreren Ebenen. Steuerlich lassen sich Gestaltungen wie eine Umgründung nicht mehr rechtzeitig umsetzen. Verhandlungstaktisch fehlen Alternativen, was den Kaufpreis drückt. Und mancher geeignete Übernehmer winkt ab, weil ihm die verbleibende Zeit für eine geordnete Übernahme nicht ausreicht. Wir empfehlen als Faustregel, die strukturierte Planung um den 60. Geburtstag herum zu starten, lange bevor der Rückzug tatsächlich ansteht.

Fehler 2. Ohne Plan und Strategie in den Prozess gehen

Verkauf an einen Dritten, Übergabe innerhalb der Familie oder an Mitarbeiter, schrittweiser Rückzug oder klarer Schnitt. Viele Übergeber lassen diese Grundsatzentscheidung jahrelang offen und verhandeln parallel in alle Richtungen. Das erzeugt Unsicherheit bei allen Beteiligten und führt regelmäßig zu Streit, innerhalb der Familie ebenso wie mit Mitarbeitern und Geschäftspartnern.

Abhilfe schafft eine Grundsatzentscheidung sowie schriftlicher Nachfolgeplan, der Etappenziele terminisiert, Zuständigkeiten festlegt und die zentralen Punkte verbindlich regelt. Er zwingt regelmäßig zur Entscheidung und schafft Klarheit für alle, die vom Gelingen der Übergabe abhängen.

Fehler 3. Unrealistischer Kaufpreis, wacklige Finanzierung

Der Übergeber kennt jede Maschine, jeden Kunden und jede durchgearbeitete Nacht. Der Markt kennt nur Zahlen. Aus dieser Diskrepanz entstehen überhöhte Preisvorstellungen, die jeden Verkaufsprozess blockieren können, ebenso wie zu niedrige Ansätze, die Vermögen verschenken. Eine professionelle, realistische Unternehmensbewertung ist deshalb kein Kostenfaktor, sondern die essentielle Grundlage für die Finanzierbarkeit.

Denn wo ein Kaufpreis fließt, steht und fällt die Übernahme mit einem realistischen Finanzierungskonzept. In der Praxis entsteht dieses oft erst spät im Prozess und beruht auf Annahmen, die sich im Nachhinein als zu rosig erweisen. Gefährdet ist dann nicht nur der Abschluss selbst, sondern auch die Zahlungsfähigkeit des Betriebs, wenn der Kapitaldienst aus dem laufenden Geschäft erwirtschaftet werden muss. Frühzeitige Bankgespräche schaffen Klarheit, und auch die Kaufpreisgestaltung selbst kann entlasten, etwa durch Ratenmodelle oder erfolgsabhängige Komponenten wie einen Earn-Out, dem wir bereits einen eigenen Beitrag (LINK zum Beitrag) gewidmet haben.

Fehler 4. Nach der Übergabe nicht loslassen können

Die Statistik ist eindeutig. Der Großteil der gescheiterten Übergaben scheitert nicht an Zahlen, sondern an Menschen. Ein wiederkehrendes Muster ist der Übergeber, der offiziell übergeben hat, aber weiterhin in operative Entscheidungen eingreift. Das untergräbt die Autorität des Nachfolgers gegenüber Mitarbeitern und Kunden und führt nicht selten dazu, dass dieser nach wenigen Jahren wieder geht.

Hinter dem Nicht-loslassen-Können steckt selten böser Wille, sondern die enge Verbindung von Unternehmen und eigener Identität. Wer Jahrzehnte lang Unternehmer war, braucht eine Vorstellung davon, wie das Leben nach dem Unternehmen aussehen soll. Übergeber, die diese Vorstellung entwickelt haben, tun sich mit dem Rückzug messbar leichter. Eine klar vereinbarte Rolle für die Übergangszeit, etwa als Berater oder für definierte Kundenbeziehungen, kann helfen, sofern ihre Grenzen ebenso klar vereinbart sind.

Fehler 5. Mitarbeiter und Schlüsselpersonen übergehen

Eine Übergabe verändert nicht nur die Eigentümerebene, sie verändert den Arbeitsalltag der gesamten Belegschaft. Erfahren Mitarbeiter aus Gerüchten von den Plänen, entstehen Verunsicherung und Vertrauensverlust, und gerade die Leistungsträger orientieren sich anderweitig. Der Verlust von Schlüsselpersonen mitten im Übergabeprozess kann den Unternehmenswert empfindlich treffen. Eine durchdachte Kommunikationsstrategie, die festlegt, wer wann was erfährt, gehört deshalb in jeden Nachfolgeplan. Diskretion in der frühen Phase und offene Information zum richtigen Zeitpunkt schließen einander nicht aus.

Das Muster hinter den Fehlern

Betrachtet man die Liste als Ganzes, zeigt sich ein klares Muster. Keiner dieser fünf Fehler passiert am Tag der Übergabe. Sie alle entstehen vorher, im Nicht-Entscheiden, Nicht-Regeln und Nicht-Aussprechen. Und keiner lässt sich mit nur einer Fachbrille lösen, denn hinter jeder rechtlichen Frage steckt eine steuerliche und hinter fast jeder wirtschaftlichen eine menschliche.

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